«Δεν θα μας πάρουν τους πελάτες bancassurance και internet»
Ιούνιος μήνας και η στήλη επέλεξε να πάει Χαλκίδα. Στην όμορφη πόλη της Εύβοιας δραστηριοποιείται 31 χρόνια τώρα ως ασφαλιστικός πράκτορας ο κ. Δημοσθένης Συκοβάρης. Ο ίδιος προτιμά τον χαρακτηρισμό ασφαλιστικός σύμβουλος, καθώς θεωρεί ότι «η δουλειά μας, κυρίως όσων μεγαλώσαμε μέσα από το agency, είναι η συμβουλή προς τον πελάτη».
Ο κ. Συκοβάρης ξεκίνησε την καριέρα του από το agency της International Life και παρέμεινε συνεργάτης της μέχρι τη στιγμή που ανακλήθηκε η άδεια λειτουργίας της. Έκτοτε συνέχισε την πορεία του ως ασφαλιστικός πράκτορας. Τον ρωτήσαμε για εκείνη τη δύσκολη περίοδο και για τις μετέπειτα επιλογές του.
«Η περίοδος που έκλεισε η International Life ήταν πολύ αγχωτική. Καταρχάς, έπρεπε να κρατηθεί το χαρτοφυλάκιο και να τιμήσω τον λόγο μου απέναντι στους πελάτες μου. Τους βοήθησα μέχρι να ολοκληρωθούν οι διαδικασίες αποζημίωσης από το Εγγυητικό Ταμείο, φρόντισα να μεταφερθούν τα νοσοκομειακά χωρίς να χαθεί κανένα δικαίωμα του πελάτη –εκτός, βέβαια, από κάποιες λίγες περιπτώσεις, που υπήρχαν σοβαρά προβλήματα υγείας και δεν μπορούσε να τους αναλάβει κάποια άλλη εταιρεία». Στη συνέχεια, έπρεπε να επιλέξει πώς θα συνεχίσει ως επαγγελματίας: να συνεργαστεί με ένα μεγάλο πρακτορείο ή να χτίσει από την αρχή ένα δικό του γραφείο, με όποια δυσκολία συνεπάγεται το εγχείρημα αυτό; «Επέλεξα το πρώτο και συνεργάζομαι με την Be Brokers», μάς είπε σχετικά.
Η συμβολή του MDRT και του Financial Planning
Τα πράγματα δεν ήταν εύκολα σε αυτό το νέο ξεκίνημα, αλλά ο κ. Συκοβάρης πιστεύει ότι «η δύναμη κρύβεται σε αυτόν που μπορεί να δημιουργήσει πελάτες». Στην κατεύθυνση αυτή, τον βοήθησε πολύ η επαφή του με το MDRT, μέλος του οποίου είναι 17 χρόνια τώρα, ενώ έχει διατελέσει και Πρόεδρος της Επιτροπής Επικοινωνίας Ελλάδας και Ευρώπης.
«Το MDRT με βοήθησε στο να προσεγγίζω ολιστικά τον πελάτη. Να εστιάζω στις ανάγκες του και όχι σε προϊόντα. Χωρίς ανάλυση και ιεράρχηση των αναγκών δεν νοείται συμβουλή στον πελάτη. Επίσης, το μοίρασμα ιδεών, μια βασική αρχή του MDRT, σου ανοίγει τα μάτια για το τι συμβαίνει γύρω σου, σου δίνει ιδέες και πρακτικές λύσεις για το πώς θα βελτιώσεις την καθημερινότητα του γραφείου σου, πώς θα πουλήσεις, πώς θα διαχειριστείς τις αποζημιώσεις, πώς θα επιβιώσεις. Θυμάμαι ότι από το 2007, μετά την πρώτη μου συμμετοχή στο MDRT, μετέφρασα και άρχισα να χρησιμοποιώ τα έντυπα αναγκών, που ήταν διαθέσιμα για τα μέλη στην ιστοσελίδα του Οργανισμού. Εδώ δεν υπήρχε κάτι τέτοιο. Καθιερώθηκε πολύ αργότερα, με την εφαρμογή της IDD. Με βοήθησε ακόμη περισσότερο, όταν έπρεπε να αλλάξει το μοντέλο συνεργασίας και κλήθηκα να συνεργαστώ ως πράκτορας με περισσότερες εταιρείες».
Εξίσου σημαντική ήταν γι’ αυτόν η μεθοδολογία του Financial Planning –είναι μέλος της HFPA, από το 2012–, καθώς «βοηθάει τον επαγγελματία ασφαλιστικό-χρηματοοικονομικό σύμβουλο να εξυπηρετήσει ολιστικά τον πελάτη του, δίνοντας μεγάλη έμφαση σε αυτό που ονομάζουμε life cycle, δηλαδή όσο αλλάζει ο κύκλος της ζωής μας αλλάζουν και οι ανάγκες μας, χρηματοοικονομικές και ασφαλιστικές».
Η αγορά μας βρίσκεται 15 χρόνια πίσω
Στο σημείο αυτό η συζήτηση έρχεται στα unit-linked, και στη συζήτηση που έχει ανοίξει στην Ευρώπη για την κατάργηση των προμηθειών.
«Σε κάποιες χώρες αυτό που εισηγείται η Ευρωπαϊκή Επιτροπή ισχύει ήδη. Για παράδειγμα, στη Μ. Βρετανία, εδώ και δύο χρόνια, ο financial planner αμείβεται από τον πελάτη για τη συμβουλή που θα δώσει. Βέβαια, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η συγκεκριμένη αγορά, όπως και η αμερικανική, βρίσκονται πολύ πιο μπροστά. Η δική μας αγορά δεν είναι καθόλου υπερβολή να πούμε ότι βρίσκεται 15 χρόνια πίσω», επισημαίνει ο κ. Συκοβάρης, ο οποίος θεωρεί ότι «υπάρχουν προοπτικές για την ανάπτυξη επενδυτικών προϊόντων, αλλά τα προϊόντα που έχουμε στη φαρέτρα μας είναι περιορισμένα».
Είναι, όμως, σε θέση η ελληνική αγορά να αναπτυχθεί στην κατεύθυνση αυτή, χωρίς να επαναλάβει τα λάθη του παρελθόντος;
Ο κ. Συκοβάρης θυμάται ότι, όταν ξεκίνησε στον χώρο, τα συνταξιοδοτικά υπόσχονταν εκατομμύρια. «Θα τα έδιναν αυτά τα εκατομμύρια, εάν η υπεραπόδοση ήταν αυτή που έγραφαν τα συμβόλαια. Αυτό το “εάν” δεν έφτανε πάντα στον πελάτη. Δεν υπήρχε σωστή πληροφόρηση και δεν είμαστε άμοιροι ευθυνών όλοι όσοι είμαστε μέλη της χρηματοοικονομικής κοινότητας. Σαφώς, όποιος έχει πιο μεγάλη θέση ή παίρνει αποφάσεις έχει μεγαλύτερη ευθύνη. Δόθηκε η δυνατότητα σε ανθρώπους, που είχαν πολύ μικρή παιδεία όσον αφορά τα χρηματοοικονομικά, να βγαίνουν και να μιλάνε με πελάτες για επενδύσεις εκατομμυρίων, με μόνο κριτήριο τη μεγαλύτερη προμήθεια που έπαιρναν και γιατί νόμιζαν ότι, όπου και να επενδύσει ο πελάτης, μόνο μεγάλες αποδόσεις θα έχει, κερδισμένος θα είναι. Σήμερα, ο σύμβουλος απαιτείται να έχει πιστοποίηση, για να πουλάει τέτοια προϊόντα, επαναπιστοποιείται, οπότε ξέρει για τι πράγμα μιλάει στον πελάτη, και ο τελευταίος ξέρει τι δίνει και τι θα πάρει».
Απαραίτητη η επικαιροποίηση γνώσεων
Ο κ. Συκοβάρης θεωρεί πολύ σημαντική τη διά βίου εκπαίδευση και την επαναπιστοποίηση. «Επαναπιστοποίηση σημαίνει επικαιροποίηση γνώσεων, και στη δουλειά μας είναι απαραίτητη, προκειμένου να δίνουμε σωστές λύσεις στους πελάτες μας. Άλλωστε, 15 ώρες τον χρόνο είναι». Επηρεασμένος από τα συνέδρια του MDRT και των HFPA, «όπου συχνά ακούμε την ίδια ιδέα να επαναλαμβάνεται, αλλά μία φορά θα μας κάνει κλικ και θα την εφαρμόσουμε», θεωρεί ότι «και στις επαναπιστοποιήσεις μπορεί να ακούς πράγματα που ίσως έχεις ξανακούσει ή ίσως τα γνωρίζεις, αλλά κάποιο σημείο μπορεί να σου κεντρίσει το ενδιαφέρον και να δώσεις περισσότερη προσοχή αυτή τη φορά, ενώ την προηγούμενη δεν το έκανες. Μέχρι στιγμής, οι περισσότερες επαναπιστοποιήσεις γίνονται από τις εταιρείες και εστιάζουν σε συγκεκριμένα προϊόντα. Δεν είναι κακό. Κι από εκεί μπορείς να πάρεις. Υπάρχει και το ΕΙΑΣ, που συνεργάζεται με κάποιες ασφαλιστικές εταιρείες, τα σεμινάρια του οποίου είναι πιο χρήσιμα, γιατί αναφέρονται σε διαδικασίες, σε τάσεις κ.λπ.».
Η ζωή στην Εύβοια
Ο κ. Συκοβάρης δραστηριοποιείται σε έναν νομό που έχει αντιμετωπίσει πολλά τα τελευταία χρόνια, αλλά καταφέρνει, όπως μάς είπε, να ξεπερνά τις δυσκολίες. «Για πολλά χρόνια ήταν βιομηχανική ζώνη και έδρα πολλών μεγάλων εργοστασίων. Πολλά από αυτά τα εργοστάσια έκλεισαν και ο νομός έπρεπε να ξαναβρεί την ταυτότητά του και σιγά σιγά τη βρίσκει στον τουρισμό. Πέρα από την αναμφισβήτητη ομορφιά του τόπου, το γεγονός ότι βρίσκεται πολύ κοντά στην Αθήνα βοηθάει, επίσης, πάρα πολύ. είναι πιο εύκολος τουριστικός προορισμός. Πέρα από τον τουρισμό, η οικονομία του νομού στηρίζεται και στα εργοστάσια της γειτονικής Βοιωτίας, καθώς πολλοί που εργάζονται εκεί μένουν στην Εύβοια».
«Θα ήθελα να προσπαθούμε να μεγαλώσουμε την αγορά και όχι να παίρνουμε στα χέρια μας ένα συμβόλαιο υγείας, για παράδειγμα, και να λέμε στον πελάτη θα σου βρω κάτι πιο φθηνό. Δεν βοηθάμε κανέναν έτσι. Ούτε τον εαυτό μας. Γιατί εάν εκπαιδεύουμε τον πελάτη στο φθηνό, αύριο θα πάει σε κάποιον που θα του δώσει κάτι ακόμη φθηνότερο. Πρέπει, λοιπόν, να κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε, αλλά για να αναπτύξουμε την αγορά με νέους πελάτες-ασφαλισμένους».
Όλα αυτά προσφέρουν, άραγε, ευκαιρίες ανάπτυξης στους διαμεσολαβητές του νησιού;
«Το να δουλεύεις στη Χαλκίδα έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, όχι μόνο για εμάς αλλά για όλους τους επαγγελματίες. Το βασικό μειονέκτημα είναι ότι, επειδή βρίσκεται πολύ κοντά στην Αθήνα, συχνά οι συμπολίτες μας αναζητούν εκεί λύσεις. Για εμάς, τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, το σημαντικό είναι να έχουμε πολλούς υποψήφιους πελάτες και να είμαστε αρκετά επαγγελματίες, ώστε να μένουν οι πελάτες και, αν μπορούν, να μας συστήνουν νέους. Αυτό είναι το στοίχημα για κάθε ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, όχι μόνο στη Χαλκίδα αλλά παντού».
Το κερδίζετε; «Είμαι ευχαριστημένος. Με συστήνουν αρκετοί πελάτες, προφανώς γιατί είναι ευχαριστημένοι. Από τη μεριά μου προσπαθώ να είμαι κοντά τους. Το τηλέφωνό μου δεν κλείνει ποτέ. Αν συμβεί κάτι σοβαρό, ξέρουν ότι και μεσάνυχτα να είναι μπορούν να με καλέσουν. Έχει συμβεί μία δυο φορές, όχι παραπάνω, αλλά σίγουρα καλό είναι να το ξέρει ο πελάτης».
Το bancassurance εφαλτήριο για να έρθει ο πελάτης σε εμάς
Τι γίνεται, όμως, με τον ανταγωνισμό και, γενικότερα, με την ασφαλιστική αγορά της Εύβοιας;
«Όσον αφορά τις Τράπεζες, είναι γεγονός ότι πιέζουν τους πελάτες τους να κάνουν ασφαλιστικά συμβόλαια. Ωστόσο, θεωρώ ότι αυτά τα συμβόλαια αποτελούν εφαλτήριο, για να έρθει ο πελάτης μετά σε έναν επαγγελματία ασφαλιστή. Με την πλειοψηφία έτσι γίνεται», επισημαίνει ο κ. Συκοβάρης. «Από εκεί και πέρα, στον νομό υπάρχουν κάποια υποκαταστήματα εταιρειών με δίκτυο, τα οποία συρρικνώνονται σιγά σιγά. Επίσης, αρκετοί ανεξάρτητοι πράκτορες, που ασχολούνται με γενικές ασφαλίσεις, κυρίως αυτοκίνητο. Και κάποιοι που προερχόμαστε από δίκτυα, και εστιάζουμε περισσότερο σε ασφαλίσεις Ζωής, Υγείας, Κατοικίας και στην ασφάλιση Επιχειρήσεων, και λιγότερο στο αυτοκίνητο». Ο ίδιος θεωρεί ότι «ο ανταγωνισμός γενικότερα στον νομό μας είναι υγιής ή, τουλάχιστον, αντιμετωπίσιμος. Δεν έχω δει κάτι ακραίο όλα αυτά τα χρόνια. Βεβαίως, θα ήθελα να προσπαθούμε να μεγαλώσουμε την αγορά και όχι να παίρνουμε στα χέρια μας ένα συμβόλαιο υγείας, για παράδειγμα, και να λέμε στον πελάτη θα σου βρω κάτι πιο φθηνό. Δεν βοηθάμε κανέναν έτσι. Ούτε τον εαυτό μας. Γιατί, εάν εκπαιδεύουμε τον πελάτη στο φθηνό, αύριο θα πάει σε κάποιον που θα του δώσει κάτι ακόμη φθηνότερο. Πρέπει, λοιπόν, να κάνουμε ό,τι καλύτερο μπορούμε, αλλά για να αναπτύξουμε την αγορά με νέους πελάτες-ασφαλισμένους. Αυτή είναι η φιλοσοφία μου».
Ανάπτυξη νέων συνεργατών
Η ανάπτυξη της αγοράς, βέβαια, περνάει και μέσα από την ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού. Τόσο οι ασφαλιστικές εταιρείες όσο και τα γραφεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης χρειάζονται νέο κόσμο, για να αναπτυχθούν.
Ο κ. Συκοβάρης διαπιστώνει ότι, λόγω των συγχωνεύσεων και των αλλαγών που συμβαίνουν στην αγορά, υπάρχει αρκετή κινητικότητα, που επιτρέπει στα ασφαλιστικά πρακτορεία να κάνουν νέες συνεργασίες.
Από εκεί και πέρα, ο συνομιλητής μας παραδέχεται ότι, μέχρι στιγμής τουλάχιστον, «για να γίνει κάποιος επαγγελματίας ασφαλιστής, πρέπει να περάσει από σοβαρή εκπαίδευση κι αυτό μπορεί να γίνει μόνο μέσα από εταιρείες που μπορούν να παράσχουν τέτοια εκπαίδευση στον υποψήφιο ασφαλιστικό διαμεσολαβητή», χωρίς, ωστόσο, να αποκλείει ότι «σιγά σιγά θα χτιστεί και ένα μοντέλο παροχής εκπαίδευσης σε νέους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και από ασφαλιστικά γραφεία, όπως γίνεται στο εξωτερικό».
Πάλι ασφαλιστής θα γινόμουν
Ο κ. Συκοβάρης, εάν ξεκινούσε από την αρχή τον επαγγελματικό του βίο, πάλι ασφαλιστής θα επέλεγε να γίνει.
«Θεωρώ ότι είναι ένα επάγγελμα που έχει πολύ μεγαλύτερη ασφάλεια από άλλα και θα έχει και στο μέλλον. Ούτε το bancassurance ούτε οι ιντερνετικές πωλήσεις θα μας πάρουν τους πελάτες. Αρκεί να τα δούμε όχι ως απειλή, αλλά ως ευκαιρία. Παίρνουν ένα ποσοστό, αλλά διευρύνουν την αγορά, και στο τέλος μας βοηθάνε να γίνουμε καλύτεροι».
Ο κ. Συκοβάρης έχει μια αισιόδοξη θεώρηση και οπτική των πραγμάτων, που δεν τη συναντάμε συχνά στους συναδέλφους του. «Μας αρέσει να γκρινιάζουμε. Αλλά με την γκρίνια μόνο, δεν κερδίζεις τίποτα. Χρειάζεται αισιοδοξία και, μάλιστα, να τη μεταδώσεις στους πελάτες σου. Σίγουρα υπάρχουν αρκετές δυσκολίες, παρουσιάζονται εμπόδια είτε οικονομικά είτε υγειονομικά, όπως πρόσφατα με την πανδημία, αλλά όλα αυτά είναι και ευκαιρίες για να μεγαλώσει η αγορά. Την ευκαιρία, όμως, πρέπει να τη δεις», τονίζει.
Ο ίδιος πιστεύει ότι σε αυτό, στο να αξιοποιεί, δηλαδή, τις ευκαιρίες, τον βοήθησε πολύ το MDRT και η φιλοσοφία του ολοκληρωμένου ανθρώπου που πρεσβεύει, καθώς και η συμμετοχή του στην Ένωση των Financial Planners. «Το να εκπαιδευόμαστε, να συμμετέχουμε σε συνέδρια, το να είμαστε μέλη σε τέτοιους οργανισμούς μας βοηθάει να πετύχουμε καλύτερα αποτελέσματα, διατηρώντας μια ισορροπία στη ζωή μας, ενώ παράλληλα μαθαίνουμε να συνυπάρχουμε και να βοηθάμε ο ένας τον άλλον», τονίζει ο κ. Συκοβάρης, κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
